Eno so informacije – teorija. Kot nekaj drugega se izkažejo rezultati – praksa. To dvoje pogosto zamešamo v komunikacijami s strankami o njihovih ciljih in pri pogovoru z ljudmi o prehrani nasploh.

Glede na stopnjo motivacije in predhodno znanje lahko ločimo stranke v 4 skupine:

  1. Osebe, ki so visoko motivirane in dobro podučene.

Tipično ljudje, ki jih motivira napredek in so, ali postanejo dobri v vsem, česar se lotijo. Z vidika vodstva se odzovejo, če so vključeni v proces – dajte jim naloge, razložite plan, podprite svoje odločitve z raziskavami in jih spodbudite razmišljati o svojem cilju – naj ponudijo lastne ideje, kako bi lahko (še bolje) napredovali.

  1. Tiste z vso potrebno motivacijo, vendar malo znanja.

Opiše jih entuzijazem – več navdušenja, kot (začetnih) sposobnosti. Želijo »vse naenkrat« in to že včeraj. Tveganje s katerim se sooča coach v takšnih primerih je naložiti stranki preveč nalog hkrati. Tako se lahko zgodi, da v želji pregorijo, kar bo negativno vplivalo na dolgoročni uspeh. Vodenje takšnih oseb zahteva jasen cilj, s premišljenimi, strateškimi in progresivno zastavljenimi koraki. Trener postane po poti prej »zavora«, kot »gas«.

  1. Sposobneže, ki jim manjka motivacije.

Tu šteje akcija. Ne besede. Ne (pre)dolge razlage in upravičevanje izbranih pristopov. Tudi pojasnjevanje »step-by-step« strategije, kolikor koli je lahko ta včasih potrebna in na mestu (primer št. 2), sposobneže z malo motivacije prej odvrne. Zavedajo se, da zmorejo, zato ne potrebujejo navijačice. Za njih pripravite jasne in dosegljive naloge ter jih držite pod kontrolo (redno in dogovorjeno preverjanje napredka).

  1. Nemotivirane stranke z malo znanja o prehrani.

Tihi, zadržani, zavedajo se potrebe nekaj spremeniti (zato so prišli do vas), vendar so se v preteklosti verjetno večkrat opekli, zato ne zaupajo zlahka. Dirigiranje in ukazovanje v smislu: upoštevaj »to in to«, drži se te diete, ne delaj tistega, ali ne smeš tretjega, bo tak karakter zelo verjetno odgnalo stran od vas. Potrebujejo usmeritev, pomiritev in vero, da vam lahko zaupajo. Preveč ambiciozen plan, četudi realen, jih lahko »ustraši«.

Postavljanje ciljev in pomen vprašanja zakaj

Da bi izvedeli kaj stranka zares želi, je treba:
a) prisluhniti
b) postaviti prava vprašanja.

Ne predvidevajmo, da vemo, kaj stranke potrebujejo oz. želijo. Zgolj postaviti cilj še ni dovolj, da bi ga dejansko dosegli. Vprašati se je potrebno:
1. Kakšen cilj ima stranka?
2. Katere sposobnosti mora razviti, da lahko ta cilj doseže?

Sposobnosti razvijamo z dnevno prakso, ki jo moramo  znati primerno strateško razdeliti, z upoštevanjem posameznikovih karakternih odlik, predstavljenih malo prej.

Vsak nasvet, ki ga damo stranki, ne da bi poznali njenega cilja, je kot strel s puško z zaprtimi očmi. Sicer se nam res lahko posreči, vendar je večja verjetnost, da povzročimo škodo, zato ne tvegajmo. Preberite več: Spreminjanje navad.

Cilj naj bo jasno določen:

  • S stranko ga zapišita.
  • Naj bo specifičen in merljiv.
  • Časovno ga opredelita.
  • Naj bo realen.

Cilje ločimo glede na rezultat (dosežek) in glede na vedenje (proces).

Prvi so dolgoročno nastavljeno merilo strateške učinkovitosti in rezultat določenega vedenja – izgubiti 10 kg v 10 tednih, na primer.

Cilji glede na proces upoštevajo konkretne korake na poti do cilja in so pod našo neposredno kontrolo – ustvariti 200 kcal dnevni deficit, npr. Iz tega razloga se zdi smiselno osredotočiti bolj na procesne cilje, saj ti vodijo k rezultatu. Obratno ne velja vedno.

Razlogi zakaj si posameznik nečesa želi, bodo dali vedeti več o notranji motivaciji in občutku »nujnosti« (pripravljenosti na spremembe). Veliko lahko stavimo na končni uspeh in primerno prilagodimo vodstveni slog, če je prepoznamo pozicijo cilja na prioritetni lestvici stranke. Želi izgubiti 10 kilogramov v treh mesecih zaradi izgubljene naključne stave, ali izvira motivacija iz obljube otroku, da poskrbi za svoje zdravje? Cilj v obeh primerih enak, predanost cilju verjetno ne.

Skratka, ko poznamo zakaj, lažje odgovorimo s kaj in svetujemo kako. Ko vemo zakaj si stranka želi, kar si želi in kako visoko je ta cilj med njenimi prioritetami, bomo lažje in bolj natančno odgovorili kaj mora najprej prilagoditi za največji učinek in pokazali kako (na kakšen način, s katerimi orodji) to storiti na najprimernejši način.

Mario Sambolec, dr. Feelgood
info@feel-good.si